刘燕接话：“苏书记，是罐头厂的销售员。”
苏墨看了她一眼，点了点头。又问：“你们觉得自己能卖吗？”
会议室里安静了几秒。孙丽抬起头，声音不大：“苏书记，我没卖过东西，但我学东西快。您教我，我就能学。”
苏墨笑了：“行。那我就教你们。”
他走到白板前面，拿起记号笔，在上面写了几个大字——销售不是靠嘴，是靠脑子。
“你们觉得，卖东西最重要的是什么？”他转过身，看着五个人。
赵国强举手：“嘴皮子利索。”
苏墨摇头。
刘燕想了想：“跟人搞好关系？”
苏墨还是摇头。
孙丽小声说：“知道人家想要什么？”
苏墨看着她，点了点头：“对。知道人家想要什么。你都不知道对方需要什么，说再多有什么用？”
他转过身，在白板上画了一个圆圈，里面写着需求两个字。“你们去跟人谈，第一件事不是介绍产品，是搞清楚对方缺什么。供销社缺什么？国营商店缺什么？深城那些个体户小商店又缺什么？不一样。你拿对付供销社那套去对付个体户，人家理都不理你。
他放下笔，看着他们。
“供销社，是公家的。公家的人在乎什么？在乎指标，在乎任务，在乎上级满不满意。你跟供销社谈，要告诉他们——我们这个罐头，能帮你们完成上级交代的农副产品采购任务。这是他们最想要的。”
“国营商店呢？商店在乎的是好不好卖。你跟商店谈，不能光说罐头好吃，要说好卖。怎么好卖？包装好看，价格合适，厂家有广告支持。这些东西，你要一样一样摆出来。”
“深城的个体户小商店，那些人最精。他们在乎的是利润。你跟个体户谈，要把账算清楚——进多少货，能赚多少钱，多久能卖完。算不明白账，人家不跟你谈。”
苏墨拿起笔，在需求两个字外面画了一个大圈，又拉出三条线，分别写上供销社、国营商店、个体户。
“你们记住，见什么人，说什么话。不是让你骗人，是让你站在对方的角度想问题。对方觉得你懂他，这笔生意就成了一半。”
他转过身，看着五个人。
“还有一点。你们出去，代表的是新桥乡。不是代表你们自己。你们穿什么衣服，说什么话，做什么事，人家都会记在新桥乡头上。所以，出去之前，先把规矩立好。
他从桌上拿起一张纸，上面写着几条。
“第一，不许喝酒。不是不能喝，是不能跟客户喝。你们喝多了，嘴上没把门的，什么话都往外说，出了事谁也兜不住。第二，不许收礼。客户给你们东西，哪怕一包烟，也不能要。拿了人家的手短，以后谈价格你就硬气不起来了。第三，不许乱承诺。卖得掉就是卖得掉，卖不掉就是卖不掉。别为了业绩瞎吹，到时候兑现不了，丢的是新桥乡的脸。”
苏墨把纸贴在白板上，转过身。
“这三点，能做到吗？”
五个人齐声说：“能。”
苏墨点点头，把白板上的字擦掉，写了几个新字——供销社谈判要点。
“好。现在我们来练。我演供销社主任，你们一个个来。”
他搬了把椅子坐到对面，翘起二郎腿，脸一板，眼睛一眯，活脱脱一个官不大架子不小的供销社主任。赵国强第一个上。他走到苏墨面前，清了清嗓子：“主任您好，我是新桥乡罐头厂的——”
“新桥乡？”苏墨打断他，声音懒洋洋的，“哪个新桥乡？没听说过。”
赵国强愣了一下，但很快反应过来：“东山的新桥乡。我们乡今年搞了个罐头厂，产品好，价格实惠，想跟贵社合作——”
苏墨又打断他：“合作？我们供销社的东西够多了，不缺罐头。你走吧。”
赵国强站在那里，张了张嘴，一时不知道说什么。
苏墨看了他一眼，收起那副懒洋洋的表情，说：“他说不缺罐头，你就走了？你怎么不问问他，不缺罐头，缺什么？缺不缺能帮他们完成指标的产品？缺不缺质量好、价格低、老百姓认可的东西？你不问，怎么知道人家真的不缺？”
赵国强挠了挠头，退到一边。
刘燕上来了。她走到苏墨面前，没有急着开口，先鞠了一躬，然后才说：“主任您好，我是新桥乡罐头厂的销售员刘燕。我们厂最近生产了一批水果罐头，想请您帮忙看看，能不能在贵社上架。”
苏墨还是那副懒洋洋的语气：“什么罐头？哪产的？”
刘燕从口袋里掏出提前准备好的一张纸——是她自己画的罐头包装草图，上面写着新桥牌糖水菠萝。“这是我们新桥乡自己产的菠