他从文件里抽出一张纸，推到桌子中央：“第一，付款方式。预付款从百分之三十降到百分之二十。剩下的百分之八十，分阶段支付——设备到港支付百分之三十，安装调试完成支付百分之三十，验收合格后支付百分之二十。”
汉斯的眉头皱了一下，但没有打断。
“第二，交付周期。从合同签订之日起，十个月内完成交付。每延迟一个月，扣罚合同总价的百分之二。”
“第三，违约责任。如果设备性能达不到技术条款中的保证值，外方负责免费整改。整改后仍达不到的，中方有权退货，外方全额退款，并赔偿中方因此造成的损失。”
“第四，质保期。从验收合格之日起算，二十四个月。质保期内出现的任何设备质量问题，外方负责免费维修或更换。备件供应——质保期内，外方按成本价供应备件。质保期后，备件价格不得高于国际市场价的百分之一百一十。”
他念完，放下那张纸，看着汉斯：“穆勒先生，这些条款，是继续合作的前提。”
汉斯的脸色很难看。他拿起那张纸，跟那两个商务人员逐条研究。卡尔的脸色铁青，好几次想说什么，都被汉斯按住了。
十五分钟后，汉斯抬起头，声音沙哑：“付款方式，预付款百分之二十五。设备到港付百分之三十，安装调试完成付百分之三十，验收合格后付百分之十五。这是我们的底线。”
张司长看了林墨一眼。林墨微微点了点头——这个让步，可以接受。
“可以。”张司长说。
“交付周期，十二个月。”汉斯继续说，“人造板生产线不是标准设备，需要定制生产。十个月太紧了，做不到。”
张司长摇头：“十一个月。这是我们的底线。”
汉斯跟卡尔商量了几句，然后转回来：“十一个半月。”
张司长想了想，点头：“可以。但违约金比例不变，每延迟一个月，扣罚百分之二。不足一个月按比例计算。”
汉斯咬了咬牙：“可以。”
接下来的一个多小时，双方逐条敲定了付款方式、交付周期、违约责任、质保期、备件供应等所有商务条款。每一条都反复讨论，每一条都寸步不让。但有了日本人的框架协议压阵，中方的底气足了很多。
范德贝克和约翰逊在旁边等着，等德国人谈完之后，又分别跟中方敲定了各自的商务条款。荷兰人接受了跟德国人类似的条件，瑞典人也基本接受了。
到下午四点，所有的商务条款全部敲定。
张司长把厚厚一摞文件整理好，看着汉斯、范德贝克和约翰逊，声音里带着一种尘埃落定的沉稳：“各位，感谢贵方的配合。明天上午，草签协议。”
汉斯站起身，走到张司长面前，伸出手。他的表情很复杂，有无奈，有佩服，也有一种如释重负的疲惫。
“张先生，跟你谈判，是我职业生涯中最艰难的一次。”
张司长握住他的手：“穆勒先生，合作愉快。”
汉斯苦笑了一下，转身走了。范德贝克过来握了握手，也走了。约翰逊最后一个走，他经过林墨身边时，停下来，看了他一眼。
“林先生，和他们能谈得那么快，你们早有准备对吗。”
林墨笑了笑：“约翰逊先生，我只是提供了技术评估。决策是集体的。”
约翰逊盯着他看了两秒，然后摇了摇头，拎着公文包慢慢走出会议室。
会议室里只剩下中方的人。
张司长靠在椅背上，长长地吐了口气。他看了看林墨，嘴角终于露出了一个真正的笑容：“小林，这次多亏了你。日本人那条线，要不是你提前做好准备，我们不会那么快有成果，说不定过年还得封闭在这个酒店里。”
林墨笑了笑：“张司长，您谈得也很好。那份框架协议的商务条款，每一条都卡在关键点上。”
李副部长站起身，走到窗边，望着外面灰蒙蒙的天。沉默了好一会儿，才开口：“同志们，辛苦了。这次谈判，可以算是一个成功的案例。技术扎实，商务灵活，备选方案准备充分。以后引进项目，可以参照这个模式。”
他转过身，看着林墨和张司长：“回去好好休息。准备好签约的文件，然后就等着过年了。”
一月十六日，所有条款终于敲定。
会议室里，张司长把最终版的合同草案分发给三家代表。汉斯接过那份厚厚的文件，一页页翻看，翻到最后一页时，抬起头，脸上的表情很复杂——有疲惫，有释然，也有一丝佩服。
“张先生，这份合同，是我从业二十年来见过的最详细的合同。”他开口，声音