马国良点了点头，在笔记本上写了一行字——“李记，财务。三本账，记、分、控。十五岁。有系统。“
他写完，抬起头，看着小军。
“你是跑渠道的？“
“对。“小军把省城渠道配送路线图摊开，指着图上标注的路线、网点、出货量、回款周期，“现在三个网点，月出货两千箱。三个月后，扩到八个网点，月出货三千箱。每一条路线，我都是自己骑自行车跑出来的——从火车站到菜市场，从城东到城西，每一条路，每一个拐角，每一家供销社的门朝哪边开——我都知道。不是看地图知道的，是骑出来的。“
马国良看着那张渠道配送路线图——图上画着省城的每一条街道，每一个网点。他看了很久，然后抬起头，看着小军。
“你多大了？“
“十六。“
“十六岁——一个人骑自行车，把省城跑透了。你知不知道——我们厂供销科，几个人跑渠道？“
“不知道。“
“四个人。四个人，跑省城八个区，跑了两年，还没你画得细。你一个人，一辆自行车，跑透了。不是因为你厉害——是因为你''用心''。用心，不是学出来的，是跑出来的。跑出来的东西，谁也拿不走。“
马国良合上笔记本，站起来，走到那个一直没说话的中年人面前，低声说了几句。那个中年人点了点头，摘下鸭舌帽，露出花白的头发，走到李享知面前。
“李同志，我是省城第二食品厂的副厂长，姓刘。刚才马科长问的、看的，我都看在眼里了。我不是不说话——是想看清楚。看清楚了，才有资格说话。“
李享知站起来，跟刘副厂长握了握手。
“刘厂长，你看清楚了什么？“
“看清楚了四样东西。“刘副厂长伸出四根手指，“第一，你们的货——好。酥皮六层，不是一天做出来的，是长期标准化的结果。第二，你们的规矩——硬。十五条规矩，每一条都有出处，不是拍脑袋想出来的，是撞出来的。第三，你们的账——清。三本账，记、分、控，有系统。第四，你们的人——稳。三个孩子，各管各的，可合在一起是一个圈。产、供、销、钱——一个圈。圈转起来了，生意就活了。“
他把四根手指收回来，握成拳头。
“所以，我不光是来谈合作的——我是来谈长线合作的。我们厂，有八个直营门市部、二十多个供销社网点。渠道，我们有。可我们缺一样东西——''拳头产品''。我们厂的大众糕点，卖得动，可不赚钱——因为太普通了，谁都能做。你们家的桃酥，不普通——酥皮六层，别人做不出来。做不出来，就是''独一份''。''独一份''，进我们的渠道，我们渠道也沾光。互惠。互惠，才是长线。“
李享知没立刻回答。他端起搪瓷杯，喝了一口水，然后在椅子上坐下来，看着刘副厂长。
“刘厂长，你说互惠。互惠，得有个规矩。规矩是什么？规矩是——你们代销，我们供货。供货价多少？回款周期多长？退换率怎么算？这些，得先说清楚。说清楚了，再合作。说不清楚——货再好，渠道再大，也迟早翻船。“
刘副厂长从公文包里掏出一份合同草稿，搁在桌上。合同草稿是用打字机打的，上面列了十几条——供货价格、结算方式、回款周期、退换条款、质量标准、验收流程。每一条都写得清清楚楚，没有一处模糊。
“李哥，合同我带来了。不是我写的——是我们厂法务科写的。可我想跟你说的是——合同上的条款，你一条一条看。你觉得不合适的，你改。改到你满意为止。我不是来压价的，我是来谈合作的。合作，不是谁大谁小——是''公平''。公平，你满意，我满意——合作才长久。“
李享知把合同草稿拿过来，从头到尾看了一遍。看完之后，他把合同递给小芳。小芳接过合同，翻到价格条款，拿起笔，在空白处写了几行字。
“供货价——根据我们的成本核算，加上合理利润，供货价应该在每箱一块二角的基础上上浮百分之十。因为品牌包装升级之后，成本增加了。回款周期——一个月，跟我们现在的渠道规矩一致。退换率——百分之三以内，超过百分之三，你们承担运费。验收标准——按我们的留样标准验收，批次号对得上，接收。对不上，拒收。这些条款，是我们的底线。“
刘副厂长听完，看了马国良一眼，然后看着小芳，笑了。不是“好笑“，是“这孩子真行“的笑。
“你这条款——不是''砍价''，是''算账''。算出来的，不是砍出来的。好。我同意。供货价上浮百分之十，回款周期一个月，退换率百分之三，验收标准按留样。全部同意。“