“前提是——“小芳把笔搁下，看着小军，“你得先投钱。纸袋要订做，钢印要开模，批号要买机器。这些加起来，不是小数目。咱们家现在的现金流——城东分社的回款刚改成七天，可火车站和菜市场的回款周期还是三十天。三个月内，现金流不会有太大变化。投钱做品牌，得有耐心——第一笔投入下去，至少要三个月才能看到回报。三个月——你熬得住吗？“
小军没回答小芳的问题。他转身看着他爸。他爸一直在听，没说话。搪瓷杯里的水已经凉了，他也没喝——就端着，盯着桌上的铁盒子和纸袋，像在盯一盘棋。
“爸，我知道小芳说的对——投钱做品牌，得有耐心。可我想说的不是这个。我想说的是——咱们家现在卖的是什么？咱们卖的是桃酥，是酥饼，是麻花——是''东西''。东西卖得再好，挣的是''辛苦钱''。可''老味道''卖的是什么？不是桃酥——是''老味道''三个字。''省城食品厂''卖的也不是酥饼——是''省城食品厂''这五个字。字值钱。字值钱，是因为字后面有东西——有批号、有钢印、有保质期、有退换说明。这些东西，咱们家也有——小龙的车间标准化，小芳的账本，墙上的十条规矩。咱们有东西，可咱们没把东西变成''字''。咱们家的桃酥，在省城卖了三个月了，老张头说好，郭姐说好，火车站的人说好——可好归好，好只到嘴巴为止。嘴巴说了好，别人听不见。印在纸袋上的字，才是别人听得见的东西。“
李享知把搪瓷杯搁下。杯子搁在桌上，发出一声轻响——不是砸，是搁。搁完了，他靠在椅背上，两只手交叉在胸前，看着小军。
“你说完了？“
“说完了。“
“那我问你三个问题。“李享知伸出一根手指，“第一——''老味道''有批号，有钢印，有保质期。这些东西，咱们家要有——得花多少钱？你算过吗？“
“算过。“小军从帆布袋里掏出一张纸，摊在桌上。纸上列着一行行数字——纸袋印刷费、钢印模具费、批号机器费、封签升级费。每一项都写了预估成本和分摊周期。“纸袋印刷——两千个起订，每个两分五厘，两千个是五十块。钢印模具——省城刻字社可以做，一套模具十五块。批号机器——不用买新的，城西有一家印刷厂，有台旧的手动打码机，租的话一个月十块。封签升级——现在的封签是普通纸，换成带胶的油纸封签，每张成本多五厘，一个月出货八万块，就是多花四十块。全部加起来——第一笔投入大概一百二十块。三个月后，每个月多赚一百二十块。三个月回本，第四个月开始纯赚。“
“第二——“李享知伸出第二根手指，“你说纸袋上印''李家味道''四个字。这四个字，跟''老味道''三个字拼——拼什么？拼包装？拼批号？拼钢印？你拼得过人家吗？人家是省城食品厂，厂子开了快十年了，机器比咱们先进，资金比咱们多，渠道比咱们广。咱们拿什么跟人家拼？“
“不拼包装，不拼批号，不拼钢印。“小军说，“拼''不一样''。''老味道''卖的是''老''——传统的、老派的、以前的味道。''李家味道''卖的是''新''——新鲜的、刚出炉的、今天做的。咱们家的桃酥，从油锅到顾客手里，不超过三天。省城食品厂的桃酥，从生产线到百货大楼，再到顾客手里，至少半个月。半个月的桃酥和三天内的桃酥——不是一个东西。''老味道''保质期写三十天，可三十天已经不够新鲜了。咱们家的桃酥，保质期写七天——不是只能放七天，是''七天之内最香''。七天，是''新鲜''的保证。七天，是''李家味道''跟''老味道''最大的不一样。“
李享知没说话。他第三根手指伸到一半，又缩回去了。他本来想问“你凭什么觉得顾客会认七天这个说法“，可他没问——因为他知道小军已经想好了答案。小军说的“七天之内最香“——不是拍脑袋想出来的，是他在市场里跑出来的。三个月，小军骑着他的自行车，在省城的大街小巷里跑了三个月，从城东到城西，从火车站到菜市场，从供销社到个体户——他见过顾客怎么挑桃酥：拿起来闻一闻，捏一捏，看酥皮脆不脆。酥皮脆的，说明出炉不久。酥皮软的，说明放了有日子了。顾客不会说“我要七天以内的“，可顾客的手会挑——手挑的是“新鲜“。小军看到了这个，他才敢说“七天之内最香“。这不是广告词，是“顾客本来就在挑的东西“。
“你刚才说——咱们不拼包装，拼''新鲜''。“小龙开口了，声音不大，可每个字都咬得很实，“可你知不知道——''新鲜''比''包装''更难做。包装是印上去的，印好了就不会变——不管今天出厂还是下个月出厂，纸袋上的字都一样。新鲜不是。新鲜是会变的——今天出厂，新鲜；明天还新鲜；后天呢？大后天呢？你