克劳德准时推门进来，五十出头，深灰色定制西装，头发梳得一丝不苟，身后跟着法务和技术总监，手里拎着磨得发亮的黑色公文包。
看见林凡，他主动上前半步伸手，笑容标准且克制，带着老牌外企高管的分寸感：“林董，久仰大名。此前汉斯先生在项目判断上有失职业水准，冒犯了鼎盛，我代表马士基正式致歉。”
林凡起身握手，指尖力道适中，语气平淡：“克劳德先生客气。生意场只看结果，过往的事不必再提。”
苏清月坐在林凡身侧，微微颔首示意，面前摊着标注过的合作预案，笔帽已经拧开。她今早特意把欧洲港口准入政策和马士基最新财报又过了一遍，心里清楚 —— 对方是带着诚意来的，但也揣着压价的算盘，绝不会轻易松口。
两句寒暄后切入正题。克劳德先铺开马士基的方案，语速平稳，逻辑清晰：“马士基非常认可鼎盛智慧调度系统的降本能力，我们的初步设想是，先在新加坡港完成试点接入，按年度支付技术授权费。试点跑通后，再逐步覆盖东南亚全部自有泊位。”
听起来大方，实则把鼎盛的技术限定在马士基的运营体系内，用 “逐步覆盖” 的慢节奏，变相拖住鼎盛自主进入欧洲市场的脚步。
林凡听完没表态，指尖轻轻敲了两下桌面，节奏不紧不慢。
“克劳德先生，年度授权这类小事，不需要亚太区总裁连夜飞新加坡。” 他抬眼看向对方，语气平静，却直接戳破了窗户纸，“敞开来谈，马士基要的是全航线降本止损，我要的是欧洲港口的入场渠道。各取所需，不用绕弯。”
克劳德脸上的客套淡了几分，身子微微前倾，摆出谈判的姿态：“林董快人快语。欧洲港口的壁垒远高于东南亚，政策合规、工会协调、本地运营商关系，每一项都要深耕多年才能落地。
马士基可以做唯一引荐方，但技术授权必须给我们独家优先权，且收益分成我们要占五成以上。”
“独家不可能。” 林凡语气没有半分商量的余地，“鼎盛可以和马士基签欧洲区域优先合作协议，但保留自主对接其他港口的权利。分成比例，技术方六成，渠道方四成。”
“六成？” 克劳德皱起眉，手指下意识攥紧了钢笔，“林董，这个比例不符合行业惯例。欧洲端的落地运营、合规公关、本地团队全由马士基承担，技术只是其中一环。”
这时苏清月开口，声音温和却句句扎实，刚好补上林凡没说细的账：“克劳德先生，您可以算一笔账。
鼎盛系统单港运营成本稳定下降 27%，马士基东南亚加西北欧航线，全年仅运营成本就能节省近亿欧元。四成的分成，换的是真金白银的利润增量，还有行业内的技术先发优势。
另外，苏氏传媒可以配套提供欧洲市场的品牌背书与官方公关支持，帮马士基拿下更多智慧港口项目的官方资质。”
她话音刚落，林凡又补了一句，语气平淡，却精准踩中对方的死穴：“据我所知，地中海航运已经在和汉堡港对接智慧调度方案，你们欧洲航线连续四个季度亏损，再耗半年，丢的不只是市场份额。我给的条件，目前是独一份。”
会议室静了几秒。
克劳德沉默着，手指反复摩挲钢笔笔帽。他当然清楚这些数据，可对方把马士基的底牌摸得这么透，还是让他心里一惊。他原本以为对方是靠政策红利起来的内地老板，现在看来，这人对全球航运格局的判断，不比自己这个干了三十年的老行尊差。
权衡了足足五分钟，他长舒一口气，重新抬头时，笑容里多了几分实打实的认可：“林董对行业的判断，令人佩服。好，我代表马士基亚太区答应这个条件。欧洲区域优先合作，技术方六成收益，马士基负责全流程落地协调。”
意向书签得很快，钢笔划过纸面，双方各自落印。
握手时克劳德力道重了些：“期待和林董联手，把智慧港口的标准，铺遍欧洲主要枢纽港。”
“拭目以待。” 林凡语气平淡，心里却清楚 —— 这一步迈出去，鼎盛才算真正叩开了全球航运市场的大门。
送走克劳德，张诚很快敲门进来，站姿笔挺，汇报条理清晰：“董事长，向您汇报两件事。第一，航运协会的周建民、陈天鸿带队在楼下等候，送来了所有企业的对接名单与整改方案，想当面给您致歉，听后续安排。第二，马来西亚巴生港港务局今早发来正式公函，获悉我们和新加坡交通部的合作项目，邀请您赴巴生港考察，对接智慧港口落地，接待安排都已初步拟定。”
“协会的人就不见了。” 林凡翻着刚签的意向书，头都没抬，“材料你收好转技术组，按流程对接。告诉他们，按时间表推进落地，别出纰漏就行，不用搞这些虚的。”
他没兴趣跟这群人推杯换盏。利益面前的服软不算数，等系统落地、钱真正赚到手，他们自然会死心塌地。