“诺基亚有三张牌：降价、运营商补贴、供应链施压。
我们有四张牌：成本、内容、渠道、售后。
他们的降价空间已经被利润压到了极限。
他们的运营商补贴只能复盖合约机用户。
华夏市场不同于海外用户喜欢用合约机。
华夏用户反而更喜欢裸机。
合约机占比不到三成。
我们的包月内容复盖所有用户。
合约机和非合约机都可以用。
他们的渠道铺不到乡镇。
三万个乡镇，诺基亚的代理商能复盖多少？不到三分之一。
我们在乡镇有专卖店、有授权维修点、有摩托车业务员。
城市市场他们可以靠降价和补贴拖住我们。
但乡镇市场，他们没有半点机会。”
万明春开口：
“陈总，诺基亚这次还找了摩托罗拉和爱立信一起联动。
三家一起压代工厂和供应商，这个压力比去年大得多。”
“代工厂的问题，让张建军去协调。
启文科技园的产线一直在扩张。
珠三角配套厂的产能也在同步扩张。
射频芯片的供应缺口，让赵磊在华强北先盘一遍库存。
Q3之前用库存和备货撑过去。
等射频自研流片成功，德州仪器和英飞凌的配额就不重要了。”
“陈总，诺基亚这次找的不只是代工厂。
他们也在接触我们的经销商。
赵科林的人，上周约了我手下三个省级代理吃饭。
开的条件是独家代理诺基亚低端机型，返利比我们高一截，外加新品首发权。
有一个代理商已经松口了。”
“让他去。”陈启文的语气很平静：
“联法科挖过一次墙角，诺基亚现在又来挖。
他们以为多给返利就能撬动经销商，但经销商不是只看返利的。
他们看的是消费者的脚往哪走。
只要乡镇市场还在我们手里，经销商就算拿诺基亚再多返利，也不敢把我们的货从主柜上撤下来。”
陈启文郑重道：“诺基亚这次来势汹汹，我们在城市市场确实压力不小。
上周我让张伟约了诺基亚的赵科林，下周见面。
我想看看他们还有什么底牌。”
万明春愣了一下：“您要见赵科林？”
“知己知彼。”陈启文微笑道：
“他们在明面上打，我们在暗处看。
诺基亚这次动的不是小动作，是全线反击。
我有必要亲自去摸清楚，他们总部的决心到底有多大。”
京城，诺基亚华夏区总部。
赵科林坐在办公室里，面前摊着反击方案激活后的第一周销售数据。
降价后的诺基亚低端机型，在三十个重点城市的销量确实出现了回升。
品牌溢价加降价，对城市消费者仍有吸引力。
经销商返利提高到八十元之后，不少城市门店将诺基亚机型重新摆回了主柜位置。
运营商合约机的预订量，也比上个月有所增长。
但乡镇市场的数据依然是零。
不是销量不好，是根本没有销量。
诺基亚在乡镇的代理商复盖率太低，手机根本摆不到乡镇消费者面前。
“赵总，乡镇市场的渠道问题不是降价能解决的。”
渠道总监李岩把一张全国渠道分布图摊在桌上。
图上用红色标注的诺基亚代理商，集中在一二线城市和部分地级市。
再往下到县城和乡镇，红色几乎消失了。
“我们在全国的代理商不到两千家，主要集中在地级以上城市。
华夏手机联盟的渠道，不算他们自己的专卖店。
光是白牌厂的摩托车业务员，每个月的出货量，就顶得上我们一个省的代理商总和。”
赵科林看着那张图，沉默了很长时间。
去年八月他第一次领教陈启文的渠道能力时，就已经意识到这是诺基亚在华夏市场最大的短板。
半年过去了，这个短板依然没有被弥补。
华夏的版图实在太大了。
补渠道不是一朝一夕的事，需要时间、需要投入、需要人去一个镇一个镇地跑。
最重要的是，想要把渠道铺到乡镇上去，这里面要投入的资源可不是一点半点。
他早就向总部申请了向乡镇铺渠道的资金。
可总部一直不太同意，觉得华