他身后的ppt翻页，显示出两个字母：a客户经理），并被一个醒目的圆圈框住，旁边标注着“全局owner，唯一接口”。
“好，领头人（cro）有了，新齿轮（cs也装上了。现在，我们来明确一下这台精密机器最关键的运转法则！”张伟敲了敲a两个字母，声音拔高，“在我们这套全链条体系里，有一个贯穿始终、永不改变的核心原则——客户经理（a，是客户唯一的owner！”
他刻意停顿，让这句话重重地砸在每个人心里。
此刻明显看出了小许，身体一震，眼神中，透出一丝精明，嘴角难以察觉地向上牵动了一下，心中一块石头落了地：伟哥终究还是记得我的功劳的。
“什么叫唯一owner？”张伟自问自答，目光如炬，“就是客户关系的第一责任人，商业结果的最终兜底者。
无论项目进行到哪个阶段——是se在前面设计方案，是p中间拼命交付，还是cs后面推动成功——在客户看来，他们最主要的、甚至是唯一的对接人，就是a
客户有任何问题，第一个找的是a客户有任何不满，最终问责的也是a当然，客户签单、续费、增购，首功也是a”
“小许，你手下的a，以后不能再有‘我签完单就完事儿了’的想法。
签单，只是你对这个客户责任的开始！
你要协调se拿出好方案，要确保p利交付，要辅助cs客户用出价值，直到客户心甘情愿地继续掏钱，甚至介绍新客户给你！
这根线，从商机发现开始，一直到客户的生命周期结束，都牢牢攥在a里。
客户成功，是a成功；客户流失，是a失败。
没有借口！”
张伟看向销售团队区域接着说：“当然，销售团队，不但拥有现
当然如果项目亏损，按照比例扣除奖金、提成。
所有奖金、提成的发放，依然维持现状，在客户回款后的次月。”
小许此刻的心情是复杂的，但听到a力和责任被提到如此高度，尤其是“首功也是a还拥有分配利润的权利”这句话，让他刚才因cro任命产生的些许失落被冲淡了不少。
小许也默默的重重点头，眼神里多了几分凝重和思考。
a权力、利益、义务都扩大了，担子也重了，风险也扩大了，这逼着他必须转变思路。
张伟继续深化这个概念，指向ppt上的阶段主导权划分表格，“但是，唯一owner不等于事事亲力亲为！我们讲究的是‘阶段接力’。”
“商机发现阶段，a导，se、p助给专业支持，增加可信度，形成以a顶点的铁三角格局。”
“签约，a次站到c位，主导谈判，se和p供技术背书和成本风险确认。”
此刻a责维护高层关系，se必要时回场防止方案跑偏，cs始介入陪伴上线。
构建其以交付p顶点，ase、cs基座的，交付三角体项目运作格局。”
“看出来了吗？”
“内部是专业接力，外部是单一界面。
对客户而言，a远
而对我们内部，每个阶段都有最专业的人主导，确保动作不变形。
同时客户也明白，a己一个人的能力是有限的，他拥有的是串联起横竖纵公司配给他的组织调动能力，这是体系作战、集体作战的战略战术。
这样对内既避免了‘三个和尚没水喝’的推诿，也防止了‘所有压力一人扛’的窘境。
这就是a局兜底的精髓！”
“在座的各位，尤其是其他业务线的同事，可能觉得这是销售体系的事。
但我今天讲这个，是希望给我们整个公司，乃至未来可能学习我们模式的其他tob软件公司一个启示。”张伟的语气变得像一位商业导师。
“如何在你自己的公司也搭建类似的全链条管理体系？
我总结几个关键步骤，大家可以记一下。
如果你们能把这套体系带出横竖纵，代表这套体系在横竖纵肯定会成功，因为你们深入理解了，还能传授给别人。”
明确核。缺一不可，尤其是今天成立的cs在saas时代至关重要。
确立“唯一owner”原则：选定a为客户全生命周期的唯一责任点。这是避免内部扯皮、提升客户体验的定海神针。
不会再出现传统tob软件，客户找来，这是交付团队的事，这是销售团队瞎报价，这是售前团队乱做方案，反正就不是自己的事，最后变成了客户错了，错在选择了你们横竖纵公司。
现在好了，只要客户有事，就是a个o