张凤鸾听着，嘴角慢慢勾起一抹笑意，“我明白了。正因为顾元成和许辰都有自己的小算盘，他们的角色就不是纯粹的哒能代表。他们更像是……交易促成者。”
“只要交易能成，他们个人的利益就有了保障。至于交易的具体条款是否完全符合哒能的预期，反而不是他们最关心的。”
“所以，”李乐身体前倾，“咱们可以反过来，把谈判的成败与顾、许的个人利益捆绑。改造他们的角色定位。”
“怎么捆绑？”
“对许辰，”李乐说，“咱们可以通过适当的渠道，传递一个信号，如果丰禾和哒能的合作能成，富乐投资会认真考虑与厚朴投资在其他项目上的合作。这很合理，商业合作的自然延伸。”
“这就多了一层诱惑，不只是促成眼前这一单，还打开了未来更广阔的合作空间。她会更卖力地推动，甚至在说服彭洪安接受某些条件时，会不自觉地站在促成交易的立场上，而不是单纯维护哒能利益。”
“而对顾元成，”李乐顿了顿，想了想，“暗示可以更隐晦，但分量要更重。可以让他感觉到，只要这笔交易能成，无论合资公司的未来如何，都会保证他的利益。”
张凤鸾深吸一口气，“嘿。这样一来，顾元成和许辰就从哒能的助攻，变成了麻将桌上的牌友。虽然这个牌友关系很脆弱，建立在利益基础上，但在谈判的关键节点，他们的一句可以接受、还算公平，可能比咱们磨破嘴皮子都管用。”
“但这里有个度要把握好。”李乐嘀咕道，“不能把他们拉得太深，变成共谋。界线要划清，就是在商言商。”
张凤鸾看了李乐一眼，眼神有些复杂，“你不看好他？”
“谁？”
“顾元成。”
李乐摇摇头，“谁知道哪片云彩会下冰雹？到时候，怕是连伞一起打漏了。”。”
张凤鸾点点头，不说话了。
这话里的谨慎和疏离，他懂。在这个圈子里，有些线可以踩，有些雷区必须远离。
“所以，咱们借他的力，但保持距离。用利益牵引，而非情感绑定。”张凤鸾总结道，“那接下来，就是具体的谈判设计了。怎么让那些苛刻的条款，看起来合理甚至必要，让哒能自愿让步，你准备怎么包装？”
“这就涉及到一些技巧了。”李乐从旁边拿过一张空白点餐单，翻到背面，用随身带的笔开始写写画画。
“首先，锚定效应。”他在纸上写下“65-70亿”，“咱们开价要高，高到让他们肉疼，但又不能高到离谱，必须有一套能自圆其说的估值逻辑。”
“其次，捆绑谈判。”李乐在“估值”旁边画了个圈，又引出一条线，连接到“品牌”和“供应链”。
“不能一个个条款单独谈，那样太零散，也容易被他们逐个击破。要把几个关键议题打包。”
“比如，咱们可以在估值上做出巨大让步，但作为交换，品牌归属和供应链锁定的条款必须按咱们的来。把不同性质的筹码捆绑在一起，增加谈判的复杂性和交换空间。”
“第三，”李乐在纸上写下“沉没成本”四个字，“想办法让他们先投入。可以在正式签约前，以合资公司前期筹备、技术咨询、市场调研等名义，要求哒能先支付一笔诚意金，比如……五千万？”
“钱不多，但一旦付出，就成了沉没成本。人对于已经付出的成本，会有非理性的执着。他们会想，已经投了五千万，如果不继续推进，这钱就打水漂了。为了不浪费这五千万，他们可能会愿意在后续谈判中再让步五千万。这就是沉没成本效应。”
“他们会同意？”
“为什么不同意？诚意金是商业谈判中的常见安排，尤其是涉及重大投资的时候。它不光是钱的问题，更是一种态度，是不是真的想合作。如果连五千万都不愿意出，那说明他们的诚意也就那样。”
“这就叫
，上了贼船，下不来。”
张凤鸾笑了，“你这嘴。”
说完估值和诚意金，话题又回到了条款的包装上。
李乐和张凤鸾一条一条地过，像两个工匠在打磨一把刀。要把刀刃磨得足够锋利，但又要把刀鞘做得足够好看，让人愿意把它挂在腰间
“对赌条款。”张凤鸾率先开口，这是他的专业领域，“哒能肯定会认为这是陷阱，万一业绩不达标，他们可能要失去控股权。怎么包装？”
“包装成信心的体现和利益对齐的工具。”李乐显然早有腹稿，“咱们可以这么说表示，丰禾对合资公司的未来充满信心，相信在哒能的资源加持下，一定能超额完成目标。”
“所以，我们敢于设定一个较高的对赌目标，这本身就是我们信心的体现。同时，如果合资公司真能超额完成目标，丰禾愿意让