“第三，巴西。拉美最大的市场，人口两亿一千万，IT支出规模大。竞争强度高，旧秩序作业系统占百分之九十的份额，但政府有推动本土软件产业的政策倾向。进入难度中等，税法和劳动法复杂，但可以通过本地合作伙伴规避。”
“第四，印度。南亚最大的市场，人口十四亿，IT支出增长快。竞争强度极高，旧秩序作业系统占百分之八十五的份额，还有一个本土的轻量级作业系统在低端市场有一定份额。进入难度高，政策环境不稳定，经常出台针对外资科技公司的限制措施。”
“我们的建议是——优先聚焦印尼和尼日利亚，这两个市场进入难度低、增长潜力大、竞争强度适中。巴西和印度作为第二梯队，先做小规模试点，积累经验后再扩大投入。”
方程在笔记本上记下了“印尼、尼日利亚、巴西、印度”四个关键词。
苏黛问了一个问题:“这四个市场的支付能力和回款风险怎么样？天罡OS企业版是按年收费的，如果客户拖欠或者不付，我们的风险很大。”
方远调出了财务风险评估报告。“印尼和尼日利亚，我们要求客户预付全年费用，不接受分期。因为这两个市场的信用体系不完善，追款成本高。巴西和印度，可以接受季度支付，但要收取百分之十的信用溢价。另外，我们会和当地的分销商合作，由分销商承担回款风险，我们给分销商百分之十五的返点。”
方程补充了一句:“企业版的收费，不只是软件授权费，还包括技术支持和SLA保障。如果客户不付钱，我们就停止技术支持。这个条款要在合同中写清楚。”
会议进入第二个议题——产品本地化和市场适配。
顾经理调出了一份本地化须求清单。
“新兴市场的用户，对作业系统的须求和使用习惯，和华夏、欧陆有很大不同。主要体现在四个方面——第一，语言。印尼和尼日利亚的官方语言是本地语言和英语，但很多中小企业员工更习惯使用本地语言。天罡OS需要支持印尼语、豪萨语、约鲁巴语等小众语言。翻译工作量大，但不是技术难题。”
“第二，应用生态。新兴市场的用户常用的应用，和华夏不一样。比如，印尼用户常用的社交应用不是华夏的那些，而是本地的或者国际通用的。天罡OS需要预装这些应用，或者提供一键安装的渠道。这需要和这些应用的开发商谈合作。”
“第三，硬件兼容性。新兴市场有大量杂牌设备和外设，驱动不标准。天罡OS需要适配这些设备，否则用户无法正常使用。这个工作量大，但可以通过‘驱动兼容层’来降低难度——把旧秩序作业系统的驱动在二进位翻译层上跑。”
“第四，支付方式。新兴市场的企业客户，习惯用本地支付方式，而不是国际信用卡。天罡OS企业版的支付接口，需要集成这些本地支付方式——印尼的OVO和GoPay，尼日利亚的Paga和Flutterwave，巴西的Boleto和PicPay，印度的UPI和Payt”
方程问:“这些本地化工作，需要多少研发资源？多长时间能完成？”
顾经理估算了一下。“语言本地化，两个人，两个月。应用生态合作，三个人，三个月，主要是商务谈判的时间。硬件兼容性，五个人，四个月，主要是测试和调试。支付接口集成，两个人，两个月。总计十二个人，四个月。加之测试和文档，大约需要六到八个月。”
章宸问了一个技术问题:“天罡OS Lite和完整版的关系是什么？新兴市场用Lite版还是完整版？”
方程回答:“我们的策略是——天罡OS Lite预装在低端设备上，面向中小企业和个人用户。天罡OS完整版预装在中高端设备上，面向大型企业和政府客户。两个版本共享同一个内核，只是功能模块不同。Lite版砍掉了企业版的高级功能——设备管理、合规审计等，只保留安全增强的内核功能。这样既控制了资源占用，又降低了成本。”
会议进入第三个议题——渠道和合作伙伴策略。
顾经理调出了一张渠道结构图。
“新兴市场的IT销售，主要靠渠道，不是靠厂商直销。我们的渠道策略是‘三层漏斗’——第一层，国家级总代理。每个重点市场选择一到两家总代理，负责进口、清关、以及全国分销。总代理需要有强大的资金实力和政府关系。”
“第二层，局域分销商。总代理下面，有几十家局域分销商，复盖各个省份和主要城市。局域分销商负责触达终端客户，提供本地化的销售和支持。”
“第三层，系统集成商。对于大型企业和政府项目，系统集成商是关键。他们负责方案设计、部署实施、以及后续维护。天罡OS需要和系统集成商创建技术合作关系，提供培训和认证。”
“目前，我们在印尼已经有了一家总代理意向——一家华人背景的IT分销