了上去。

    “陈工，您快给支支招，我们钢笔厂昨天就接待了几个客商，可连一个意向订单都没签成，再这样下去，我真的要每天写八百字检讨了！”钢笔厂的老方一脸恳切地看着陈秀珠，正是昨天在招待所楼下和陈秀珠约定请教的那位。

    “老方，别急，签单这事儿，急不来，关键是找对方法。我总结了三点，你们可以参考参考。”

    “陈工你说。”

    “要看人下菜碟。说白了，就是见人说人话，见鬼说鬼话。不同的客商，需求不一样，关注点也不一样。比如东欧的客商，更看重产品的实用性和价格；西欧的客商，更看重产品的品质和包装，东南亚的客商，更看重性价比和供货速度。你得摸清他们的心思，投其所好，才能打动他们。”

    “有道理。”

    陈秀珠笑了笑，继续说道：“第二，记住二八原则。咱们接待的客商再多，真正能给咱们带来大订单的，其实只有百分之二十。这百分之二十的客商，才是咱们要重点关注的对象，要花更多的时间和精力去对接，了解他们的需求，解决他们的顾虑。剩下的百分之八十，可能他们第一次来，纯粹是来逛逛，没必要浪费太多时间，简单介绍，送个简介，留个联系方式就好，给他们充足的时间去看，这样双方会更加舒适。”

    “第三，针对一些特别的客商。来咱们广交会的客商，鱼龙混杂。有一部分客商，本身对中国就有偏见，他们会觉得你愚昧，落后。他们来这里，只是因为当前西方国家对中国友善，被公司派过来的，心里根本不认可咱们的产品，也不尊重咱们中国人。对这种人，千万不要把时间浪费在他们身上，哪怕你说得再多，做得再好，他们也不会听进去的，反而会浪费咱们接待其他客商的时间。如果他们签单了，根本不是咱们东西好，只是他们需要回去给上头一个交代。你说一句话和一百句话的效果是一样的。”

    宋明哲站在人群外围，浑身僵硬，像被钉在了原地。他看着陈秀珠侃侃而谈的样子……

    “怎么样，我没骗你们吧？”朱国华站在他们身边，“这位就是上海日化厂的陈工，陈秀珠同志。我说的那位最厉害的技术员。”

    宋明哲浑身一震，真的是她，真的是陈秀珠？