。“

    “顺发之前降价抢客户，没抢动——老张头他们没走。后来假货的事出来了，咱做了编号和说明卡，假的也卖不动了。顺发正面打不动咱，就换了法子——不抢你的客户了，抢你的人。抢了你的人，你的人脑子里有你的客户，他等于不抢而抢。“

    小军说到这里，声音沉了下来：“爸，这事比假货还狠。假货是偷你的名字，挖人是偷你的根。名字偷了还能做回来，根偷了——你的渠道就空了。“

    李享知靠在椅背上，手指慢慢敲着桌面。

    小军分析得没错。顺发正面降价没打动李家的客户，假货也没冲垮李家的牌子，现在换了第三招——挖人。这一招比前两招都阴。前两招是“明着抢“，你能看见、能挡。挖人是“暗着抽“——你不知道什么时候、什么人、被什么条件挖走了，等你发现的时候，他脑子里的东西已经被别人拿走了。

    前世李享知没遇到过这种事吗？遇到过。前世他做到第五年的时候，手底下有个人帮他跑了两年渠道，后来被竞争对手挖走了。那个人走的时候带走了他全部的客户名单和价格表。他花了半年才缓过来——不是半年找回客户，是半年才搞清楚自己丢了多少客户、哪些客户被人家截了。

    可前世他没看明白一件事：挖人不是“业务竞争“，是“釜底抽薪“。你以为对方在跟你抢生意，实际上对方在拆你的底——你的人走了、你的客户信息走了、你的渠道关系走了，你剩下一个空壳子，货再好也送不出去。

    “爸，你说咋办？“小军看着他。

    李享知把烟掐了。

    “我问你一个问题。“他说，“老周跟着你跑了一年，他脑子里有你的渠道信息。可这些信息，你有没有写下来？“

    小军愣了一下。

    “写下来？“

    “对。你的客户名单、每家店的出货量、补货周期、价格、回款情况——这些东西，是在你脑子里，还是在纸上？“

    小军的嘴张了一下，没出声。

    他知道答案——在他脑子里。他从来没把渠道信息写成文字。他觉得自己记得住，没必要写。可老周跟了他一年，老周也记住了。老周脑子里的东西跟他脑子里的一样全——因为他从来没防着老周。

    “没写。“小军低声说。

    “那老周脑子里的东西，跟你的有啥区别？“

    小军不吭声了。没区别。老周知道的跟他知道的一样多。区别只在于——他还有三个兄妹和一个车间，老周只有一辆三轮车。

    “第一件事。“李享知竖起一根手指，“从今天起，你的渠道信息——客户名单、出货量、补货周期、价格、回款——全部写下来。写成文字，放在家里。你脑子里有的东西，纸上也得有。你不在家的时候，你姐能看着这些信息接着干。“

    小军点了下头。

    “第二件事。“李享知竖起第二根手指，“以后找帮手，不能光凭一句话。得有个规矩——帮手只管送货，不管接单。接单、谈价、对账这些事，你自己来。帮手知道的是''哪条路怎么走''，不是''哪家店要什么货、什么价''。“

    小军又点了下头。他听出来了——他爸说的不是“防着帮手“，是“分清楚什么该让帮手知道，什么不该让帮手知道“。送路的可以知道路，送信息的不能知道信息。

    “第三件事。“李享知竖起第三根手指，“老周和矮子刘的事，你不去找他们。不追、不问、不闹。“

    “不找？“小军有点意外，“他们带走了我一年攒的渠道信息——“

    “信息在老周脑子里，你追不回来。“李享知说，“你去找他，他能把脑子里的东西掏出来还你？你找他闹，传出去说你李家容不得人走——以后谁还敢跟你合作？你去找顺发算账，顺发说''我又没绑他，他自己来的''——你能拿他怎样？“

    小军的嘴闭上了。

    “老周走了就走了。你该想的不是怎么追老周，是怎么让老周脑子里的那些信息——变成过期的。“李享知说，“你的客户在变、出货量在变、价格在变。老周脑子里记的是上个月的数。你下个月把出货周期调一下、把几家店的补货时间错开——老周脑子里那套就不灵了。顺发拿老周去送货，照老周的旧记忆跑，跑两家就发现对不上号。“

    小军的眼睛动了一下。他没想过这个。

    他一直觉得老周带走了他全部的渠道，可他忘了——渠道是活的。店在变、人在变、量在变。老周带走的是“上个月的渠道图“，不是“这个月的“。只要他比老周快一步，老周手里那张图就是废纸。

    “第四件事。“李享知竖起第四根手指，“这事你要记住一个道理——挖人不是业务，是打击。顺发挖老周，不是缺人手，是故意拆你的渠道。他拆你的渠道，是因为他正面打不动你。你要是被挖了人就慌了、去追人了、去闹了——正中他下怀。他要的不是老周，是你的乱。你一乱，你的客户就动摇