孙副总被这一句话戳中要害，顿时一脸震惊：“卧槽，张伟，你这几句话扎心了啊！确实，我就是觉得搞客户难，客户分类全靠感觉，谁喊得凶就让谁去跟，结果鸡飞狗跳的。”
李总在旁边笑出声来：“伟哥这句话，说得还真挺精准的啊。”
张伟接着说：“孙
张伟转头看向孙副总，微微一笑：“我们一个一个来讲。
第一层，基础运营需求客户分类，也就是马斯洛需求的，生理需求层。
张伟说，“这一层对人的需求是，呼吸、水、食物等，基于这个我们可以推断出企业智能体.......”。
张伟写下：“客户画像：小微工厂、无稳定客户、报价无记录，主要目标解决生存问题。”
“这些人要的不是cr统，而是‘你能不能帮我把报价单、客户联系人、谁跟进了哪笔单’这事儿记录清楚。”
“因为他们希望解决自身的生存问题，管理反而是次要的。”
“他们的老板经常问销售员工‘这个客户报价了吗？谁跟的？’这系统就能让老板一句话查清楚。”
“这种客户，要短平快，和咱们sap这种方案性打单完全不同。”
孙副总一听，立马拍桌：“我们客户里这种最多！天天问‘哪个销售跟的？客户上门了吗？报价了没？’销售又说忘了。”
“人的场景，就是早餐店，成单速度最多3分钟，价格低，拿起包子豆浆就走。”
“类比企业，成单速度最多1、2个小时，定价策略小几千，就等于,咱们这个cr是老板为下面的每个员工，花了几百块，请一个小助理，只是这个小助理，是移动版的app，罢了！”
第二层，安全稳定需求客户分类，也就是马斯洛需求的，安全需求层。
张伟说，“这一层对人的需求是，保护、持续、稳定等，那么企业智能体.......”。
“这层客户开始有点客户积累了，但非常怕销售离职、客户流失，这层客户老板们的焦虑是‘我辛辛苦苦搞来的客户，不能因为人走了就丢单’。”
“销售话术就是：‘就算销售走了，客户资料都在系统里——你掌握主动权。’”
孙副总立马点头：“对对对，我们好几个客户，销售一换，整个客户就没了——现在最怕的就是销售带走客户。”
“所以这类客户最吃权限配置、客户资产沉淀、联系人网络这种功能。”
“这才是对这一层客户的正确打法，同样不是sap那种打法！”
第三层，品牌扩展需求层客户分类，也就是马斯洛需求的，社会需求层。
张伟说，“这一层的人的需求，爱情、友谊、归属感，那么企业智能体.......”。
“这时候的企业开始要做大客户、做全国渠道、投广告、上展会了。”张伟笑了笑，“他们需要的不是一两个单子，而是一个‘销售漏斗体系’。”
“基于这需求理论，对客户的决策人话术变成了：‘你打大客户，不是靠嘴，是靠节奏——这个系统能帮你盯人、盯事、盯进度。’”
孙副总眼睛一亮：“我靠，我们最近刚准备参加一个行业展会，还准备搞大客户拓展！你这话术我拿走了！”
“cr上‘客户分类、阶段推进、机会管理’，这时候，销售就不能是推销员，而是项目型推进官。”
第四层，行业认可层客户分类，也就是马斯洛需求的，尊重需求层。
张伟说，“这一层对人的定义，受到尊重肯定，那么企业智能体者是.......”。
“这些企业已经在行业有一定地位，可能准备上市、申请政策支持、或者是被大客户审计。”
“他们要的是数据、报表、流程一致性。说白了，他们要能用系统来证明：‘我这套业务流程，是合规的、可追踪的、可审计的’。”
张伟继续道：“你销售别跟他聊功能，你要跟他说——‘你这个客户生命周期、cac、ltv、回款周期，我们系统能给你算出来。’”
“客户画像怎么分？”孙副总忍不住问。
“你回去，把过去一年成交客户，按‘是否有投资计划、是否月度报表、是否参与招投标’这几个维度一打，就能分出来。”
这一层的销售，偏向方案型销售。
第五层，自我实现与创新层。