【鸿远的路：？？？】
【全行业的痛点：能做硬件，做不了飞控】
张磊、周铭、孟晓娷、李蔚四个人坐在对面。
苏辰开门见山：
”大疆在植保市场降价了。MG-1S从四万三降到了二万五。这个价格跟我们的HY-AG差距缩小到了七千到一万元。如果我们继续按原计划卖整机，在品牌和服务上我们完全拼不过大疆。”
四个人的表情各异。李蔚在算帐。孟晓娷在眉头紧锁。周铭面无表情等苏辰继续。张磊则看着白板上的第三行字，似乎已经猜到了什么。
”所以我的决定是——”苏辰在白板上的第二行填上了答案：
【鸿远的路：开放飞控SDK，做行业的飞控供应商】
”不卖整机？”孟晓娷第一个反应过来。
”不是不卖。”苏辰说，”与湘田合作的整机继续卖。但同时——我们要把飞控系统包装成一个独立的产品，向整个植保无人机行业开放销售。”
”向谁销售？”
”向所有能做机架和喜洒系统但做不了飞控的农机厂商。全国有几百家这样的企业——他们能造喜雾器、能造拖拉机、能造农用车辆，但就是造不了能飞的东西。因为飞控是门坎。”
苏辰在白板上画了一个简单的图：
鸿远模式：开放——飞控作为独立产品卖给N家硬件厂——N家合力对一家
”大疆是一只狮子。我们不能当第二只狮子——我们要当狼群的头狼。”
张磊第一个反应过来：”你是说——把我们的飞控方案包装成SDK，给别人用？”
”对。不是源码开源——是以模块化产品的形式，向第三方硬件平台提供飞控解决方案。。算法授权费。”
会议室里安静了好几秒。
李蔚第一个提问：”苏总，这样的话，别人买了我们的飞控，就能做出和我们一样的植保机——那我们自己的整机还卖不卖了？”
”好问题。”苏辰说，”第一，我们对外提供的SDK会是标准版，而我们自己和湘田的整机会用更高级的定制版。飞控的内核差异化始终在我们手里。第二，卖飞控的毛利率比卖整机高得多——因为飞控的成本主要是研发，边际生产成本很低。卖出去越多，单位利润越高。”
周铭提出了另一个问题：”谁会买？现在大家可能还不知道我们的飞控能做什么。”
”所以陈宏远教授的作用就很关键了。”苏辰说，”他是农机领域的权威。如果他愿意在学术圈和行业圈推荐我们的飞控方案，那些做了几十年农机的企业就会知道——现在有人能卖给他们一颗能让他们的机器飞起来的大脑。”
”这个策略“成的话——”张磊说，”我们就不只是一家无人机公司了。我们会变成一家飞控供应商。”
”不只是供应商。”苏辰说，”是平台。谁掌握了飞控平台，谁就掌握了植保无人机行业的入场券。每一台用我们飞控的植保机起飞，都是鸿远生态的一部分。”
孟晓娷不确定地说：”苏总，但是……会有人愿意买吗？现在大家都在看大疆的方向，我们在植保圈子里还没有任何客户基础。”
”所以这件事不会一夜发生。”苏辰说，”第一步是把SDK做出来。第二步是找到第一家愿意试用的农机企业。第三步是让他们的产品卖出去。只要有第一台卖出去了，后面的就会跟上来。”
”而第一家愿意试用的企业——”苏辰看向了白板，”其实已经有了。就是湘田。刘刚的植保机整机就是用的我们的飞控。如果湘田能卖出第一批——那就是最好的样板。”
决定做了，但现实比谁都冷。
张磊带领团队花了三周时间把HY-AG的飞控方案包装成了一套模块化的SDK——包含飞控主板、固件、航线规划算法、喜洒控制接口、以及一套详细的技术对接文档。
苏辰把这套方案的产品化文档发布在了鸿远官网上，同时通过硬创邦、宇辰网和几个农机行业的垂直媒体做了发布。
反应是冰冷的。
第一周：零咨询。
第二周：一个来自河南的农机厂发来邮件，问了一些技术参数，然后再无下文。
第三周：没有任何新的咨询。
三周过去了，鸿远的飞控SDK没有卖出一套。
行业媒体注意到了这个情况。
一篇宇辰网的评论文章写道：”鸿远的飞控平台化战略看起来很美，但现实是——在大疆已经以二万五的价格牢牢占据植保市场的情况下，谁会冒险用一家没有任何植保客户基础的小公司的飞控方案？”
微博上也有人在讨论：
”鸿远这个思路太理想主义了。一家没卖出