”晓婷，你跑渠道这几天，有没有注意到一件事？”
”什么？”
”经销商们拒绝你的原因是天鹰的渠道锁定政策，对吧。
孟晓婷愣了一下，回想了一遍今天六家经销商的反应。
”没有。”她的声音里带着一丝惊讶，”每一家都说产品好、有竞争力。”
”这就对了。”苏辰拉开椅子坐下，”他们不是不想卖我们的产品，是不敢卖。”
”不想卖和不敢卖，性质完全不同。”
”不想卖意味着产品有问题，那是死路。不敢卖意味着产品没问题，只是渠道通路被堵了。”
”通路被堵了怎么办？”
苏辰看着面前的三个人——孟晓婷、张磊、还有不知什么时候走进来的周铭。
”换一条路走。”
他在桌上铺开了一张白纸，拿起笔开始画。
”传统的无人机销售模式是什么？厂商生产整机，卖给经销商，经销商卖给消费者。中间有一层渠道商，所有厂商都要通过这一层才能触达消费者。”
”天鹰堵的就是中间这一层。只要控制住经销商，我们的产品就出不去。”
”但如果我们跳过这一层呢？”
苏辰在厂商和消费者之间画了一条直线。
”直接面向消费者销售？”孟晓婷的眼睛亮了一下，随即又暗下去，”可是苏总，我们没有自己的门店，也没有成熟的在线旗舰店。从零开始搭建直销渠道，至少要好几个月——”
”不需要好几个月。”苏辰打断了她。
”你说的是传统的直销思路——开自己的店、建自己的网站。这些当然要做，但现在来不及。”
”我说的是另一个渠道。”
苏辰在白纸上写下了五个字——
在线社区营销。
2016年的中国互联网正处于一个特殊的节点。
短视频平台还在萌芽期。直播电商的概念才刚刚出现。但有一个领域已经非常成熟——垂直兴趣社区。
航模论坛、无人机贴吧、FPV爱好者QQ群、一笔阁 ｙibＩge.coΜ、知乎上的无人机话题……这些分散在互联网各个角落的兴趣社区，聚集着大量的精准潜在消费者。
他们是真正的无人机爱好者，对产品性能极其敏感，对品牌忠诚度反而不高——因为他们在意的不是谁家的GG做得好，而是谁家的产品飞得好。
这些人就是鸿远F2最完美的目标客户。
”我的计划分三步走。”苏辰开始说。
”第一步：内容引爆。”
”张磊，你从明天开始，每天拍一段F2的飞行视频。不要搞那些花里胡哨的GG片，就拍最真实的飞行测试——悬停精度测试、抗风性能测试、急速机动测试、图传距离测试。每段视频两到三分钟，配上简单的数据字幕。”
”拍好之后发到所有能发的平台——航模之家论坛、模吧、无人机贴吧、一笔阁 ｙibＩge.coΜ、QQ群。”
张磊连忙点头：”飞行视频我拍过不少，没问题。”
”但有一个关键要求。”苏辰强调，”每段视频的结尾，都要放一个画面——把F2和同价位竞品放在一起做对比飞行。不用点名是谁家的产品，但效果要让观众一眼看出差距。”
张磊心领神会：”明白了。”
”第二步：口碑裂变。”
”从我们的十二台工程样机里抽出六台，免费寄给航模圈子里最有影响力的六个KOL（关键意见领袖），请他们做独立评测。不附加任何条件——他们想说好就说好，想说不好就说不好。我们对产品有信心。”
孟晓婷露出了尤豫的表情：”六台工程样机，成本大概两万块……对我们现在的现金流来说——”
”这两万块花出去，能换回来的曝光量比投二十万GG费都多。”苏辰的语气不容置疑。
”KOL的独立评测在爱好者圈子里的可信度远超厂商的自卖自夸。只要产品真的好，他们的评测就是最有力的背书。”
孟晓婷想了想，点头同意了。
”第三步：预售直销。”
”在航模之家论坛和我们自己的一笔阁 ｙibＩge.coΜ上开启F2的预售信道。预售价3299——比正式售价3499便宜两百块。限量一百台，先到先得。”
”预售的好处是什么？”苏辰看着大家，”第一，不需要经销商，直接从工厂发货到消费者手里；第二，预售款可以提前回笼，缓解现金流压力；第三，限量和优惠价格会制造稀缺感，刺激爱好者的购买冲动。”
”一百台的物料和生产成本大概需要——”
”十五万左右。”张磊接话，”现有